Добавь сайт в закладки! Инструкция по ссылке.
Приветствую всех, кто в теме автомобильного рынка, и тех, кто просто присматривается к новой машине. Сижу я тут, листая фотографии с одного дилерского центра, и руки чешутся разобрать по косточкам одну стандартную, до боли знакомую, но от этого не менее дикую историю. Речь о кроссовере TENET T8, машине в целом интересной, семиместной, с полным приводом. Но не она сегодня главный герой. Главные герои — цифры. Цифры, которые рисуют нам абсолютно сюрреалистическую картину того, что творится в салонах, и почему покупатель снова, как в лихие нулевые, чувствует себя белкой в колесе.
Итак, открываем прайс. Видим большую и красивую цену: 3 610 000 рублей. Рядом — магические слова «максимальная выгода» в 475 тысяч. Чуть ниже — «выгода в кредит» еще 150 тысяч. Итоговая сумма, за которую тебе готовы отдать этот Т8, — 3 135 000 рублей. Вроде бы история со счастливым концом: дилер добрый, скинул почти полмиллиона, бери да радуйся. Но следом идет следующий листок. И вот здесь начинается магия настоящего маркетингового вуду.
Цитата: «Цена автомобиля с учетом установленного дополнительного оборудования: 3 186 000 рублей». Стоп. Только что он стоил 3 135 000 со всеми выгодами. Почему теперь дороже на 51 тысячу? А, вот же, список «допов»: антигравийная обработка днища за 20 000, защита двигателя за 8000, тонировка за 8000, ковры за 10 000 и набор автомобилиста за 5000. Итого — наши 51 000 рублей. И внимательный читатель сразу спотыкается о логический диссонанс. Машина с выгодами — 3 135 000. Машина с этим ненужным никому пакетом «защит и ковриков» — 3 186 000. Но продают-то ее именно за 3 186 000! А скидку в 475 000 дают как раз от этой, уже раздутой за счет допов, цены. Понимаете фокус? Тебе делают невероятную скидку, но предварительно накручивают цену до небес за счет абсолютно базовых или дико переоцененных услуг.
И вот здесь мы подходим к главному вопросу: зачем дилер с такой щепетильностью расписывает эти допы, если по сути готов их «отдать»? Ответ прост и циничен: чтобы создать иллюзию ценности и управлять твоим восприятием выгоды. Если бы он просто написал «цена 3 186 000», а потом «скидка 51 000, итого 3 135 000», это выглядело бы смешно и жалко. Никто бы не поверил в щедрость. Но когда ты видишь развернутый список, где каждая позиция имеет свое название и, внимание, свою РРЦ (рекомендованную розничную цену), у тебя в голове щелкает: «О, так это же реальные опции, их реально оценили в 51 тысячу!». И когда потом эти опции «входят в комплектацию» по акции, ты чувствуешь, что получил что-то бесплатно. Хотя на самом деле тебе просто вернули твои же деньги, которые изначально заложили в ценник. Это классический прием: сначала искусственно завысить стоимость корзины товаров, а потом громко заявить, что ты даришь эту корзину в подарок. Дарение, оплаченное тобой же.
Теперь второй, еще более болезненный вопрос: почему цены на эти допы такие запредельные? Почему антигравийная обработка, которую в специализированном сервисе сделают за 8–10 тысяч, стоит 20? Почему простые ковры — 10 тысяч? Потому что это не рынок услуг. Это рынок навязанных опций. Дилер завышает цены по двум причинам. Во-первых, это позволяет раздуть изначальную стоимость автомобиля, от которой потом так красиво давать «грандиозные» скидки в полмиллиона. Чем выше стартовая цена, тем внушительнее выглядит скидка в рублях, даже если в процентах это стандартные 10–15%. Во-вторых, эти допы — последний рубеж заработка. Сам автомобиль может продаваться с минимальной маржой, иногда даже в убыток, чтобы выполнить план по продажам от производителя и получить потом бонусы. А вот на «допах» — обработках, защитах, страховках, кредитах — дилер зарабатывает по-настоящему. Это его хлеб. И когда ты, покупатель, пытаешься отказаться от этого пакета, тебе либо мягко, либо жестко намекнут, что «машина с таким оборудованием уже в наличии, а без — ждать полгода», или что «скидка действует только на комплексное предложение». То есть отказ от навязанных допов автоматически лишает тебя части «выгоды». И ты, скрепя сердце, соглашаешься, понимая, что все равно переплатил, но утешая себя мыслью о «подарке».
Что происходит на рынке? Возвращение 90-х и 2000-х, только в более изощренной, цифровой форме. Раньше просто накручивали цену сверху, и всё. Теперь этот процесс облачили в красивую обертку маркетинга, калькуляторов выгоды и прозрачных, на первый взгляд, прайс-листов. Допы снова стали принудительными, потому что дилерам нечем больше зарабатывать в условиях высокой конкуренции и прозрачности базовых цен. Производители выставляют РРЦ, и все дилеры в регионе примерно ей следуют. Как выделиться? Дать большую скидку! Но чтобы дать большую скидку и не остаться в минусе, нужно создать воздух в цене. Этот воздух и есть навязанное дополнительное оборудование по заведомо завышенным ценам. Получается замкнутый круг: ты идешь за скидкой, а получаешь пакет ненужных или переоцененных услуг, стоимость которых и есть твоя якобы скидка. Вся эта история с TENET T8 — идеальная иллюстрация. Автомобиль за 3 135 000 рублей — это, скорее всего, его реальная цена на рынке. Но чтобы ты прочувствовал весь кайф от покупки, тебе сначала показывают гору в 3 610 000, потом сбрасывают с нее 475 000, но незаметно подсовывают под ноги камушек в 51 000, спотыкаясь о который, ты все равно платишь рыночную цену, но с ощущением, что обошел систему.
Поэтому, друзья, мораль этой истории проста. Когда вам в дилерском центре рисуют красивые цифры с выгодами, всегда ищите самую первую, самую большую цифру. И задавайте единственно важный вопрос: «А сколько будет стоить конкретно эта машина, на которой я сейчас сижу, без всего этого дополнительного оборудования, просто как она есть?». И если в ответ вы слышите про «пакетные предложения», «акции» и «уже установленное оборудование», знайте — вы в самом центре той самой игры, где ваше чувство выгоды — главный противник. Будьте бдительны, считайте не те проценты, что вам показывают, а те рубли, что вы в итоге отдаете из кошелька. И помните, что лучший подарок от дилера — это честная цена без фокусов с псевдодопами, которые на поверку оказываются самым дорогим подарком в вашей жизни, который вы сделали сами себе.
Поделись видео: